価格勝負から脱するためには

昨日からマイナンバーカードの新規受付が始まりました

もちろん、今までも登録は随時大丈夫だったわけですが、この度は第2弾のキャンペーンとして始まってます

内容は

・新規で5,000円相当のポイント付与
・健康保険証としての機能追加なら
 7,500円ポイント
・公的受取口座なら7,500円ポイント

(詳しくはマイナンバーポイントのサイトへ)

最大2万円のポイント付与が打ち出されてます

なかなか進まないマイナンバーの登録状況に公金を使って促進をもくろむ訳です

「安さ」や「ポイント」というものに多くの人は敏感です

本日は販売促進のために値引きや価格勝負におちいらない為の具体的な方法をお伝えします

1.価格競争は大手の戦略

私も以前に大手スポーツクラブチェーン店で働いてました

あの当時は価格競争というか入会金0円

しかも他のスポーツクラブも同じようなキャンペーンをおこなってたので差別化のために、次は0円+ショップで使える金券プレゼント

値段を下げるか?(引き算)
何かをプレゼントするか?(たし算)

この傾向は今も変わらないようです

2.価格競争は当たり前ですが疲弊します

値段を下げて又再来店をしてもらう為にはさらに値段を下げなければいけません

プレゼンをするにも前回と同じものでは難しいです

となるとさらに下げる、プレゼントする為に持ち出しするお金が増えるなどで手元の利益は減っていきます

薄利多売は「人モノ金」のある大手の戦略と我々売り手側はわかっていても

消費者の多くはまだまだ価格で動くのです

3.価格競争におちいらない為に

我々、中小零細 個人事業主は価格ではなく価値と言われますが、その価値とは何でしょうか?

それは「強み」ではあるのですが、その強みで気をつけたいことがあります

それが何かといえば自社、自分のお店、自分自身が思っている強みと選ばれている強みは必ずしも同じでないという事です

つまり、チラシやホームページや名刺に打ち出している強みは自分が言っている、もしくは思っている強みです

それが本当の強みか?どうか?はお客さんしか知らないのです

自分のことは自分が一番知っているようで実は一番知らない

だからこそ「顧客に聞く」このことが大切になります

そのために我々「A4」1枚アンケートの5つの質問は有効なのです

①商品を買う前にどんなことに悩んでいたか?

②何で知りましたか?

③すぐ購入しましたか?購入に迷ったならどんなことが不安でしたか?

④購入の決め手となったことは何ですか?

⑤使ってみてどうでしたか?

Amazonが日本に来て15年
日本で一番売れている広告作成本

くわしい「A4」1枚アンケートのつくり方が詳しく書かれてます

チラシといっても侮ことなかれ

タリーズジャパンの創業者 松田公太氏の対談記事を読ませてもらいました

(ログミーBizより)

幼い頃を海外で過ごし、学生時代に起業にあこがれる

そしてタリーズをではなく新卒で経営者と交われるといった目的で大手銀行に入り、6年間で頭取賞を2度も頂く輝かしい経歴

ボストンに行った時にスペシャリティコーヒーの味に驚き日本ではシアトル系コーヒーを広めていこうと決意が固まる

輝かしい実績とともにタリーズを創業したのか?と思いきや始めた当初は鳴かず飛ばず

そしてその彼の転機となったツールが
「チラシ」

安易に捨てられてしまうチラシ、されど人生の転機となったツール

本日はそのチラシについてお伝えします

1.語源はまき散らすのでチラシ

どうしても安い、必要ない、又入ってるといったあまり有難いものではないイメージです

その語源は周囲に大量にまき散らす 
つまり散らし⇒チラシです

ビラやフライヤーなどほぼ同類のものですが、チラシの方が一般的です

2.ネットやSNS隆盛の時代にチラシ??

これもよく聞かれることですし、私もそう思っていました

チラシは印刷するにも費用がかかるし、間違って刷ってしまうと修正ができない

ところがSNSで情報発信すれば費用もかからず、更新することで常に新しい情報を発信できる

確かにそうなんですけど、ネットは検索しなければその商品サービスにはたどり着きません

またSNSは基本売り込みを嫌います

3.チラシって自分でつくるは大変なんです?

確かにゼロからつくるとそうです

例えば料理

ビーフストロガノフって料理、つくれますか?

私はできます

何故って料理が得意だからではなくレシピを見てつくるからです

つまり、チラシを作るのが難しいというのは、レシピを見ずに料理をつくるようなものです

私たち「A4」1枚アンケート広告制作アドバイザーはこのチラシ制作のレシピとなる教本に沿ってつくるわけです

既存の商品サービスならアンケートをもとにつくります

(「A4」1枚アンケート広告作成法)

そして新しい商品サービスで既存客がいない場合はマンダラ広告作成法です

(マンダラ広告作成法)

チラシ制作にはおススメの2冊です

4.チラシはプッシュ型の広告です

どんなにいい商品サービスを持っていてもお客さんを待っていては埒(らち)があきません

チラシという販促ツールは新聞に折り込まれていれば、またポストに入ってれば必ず目を通します

チラ見でも目に触れるのです

一方、SNSやネットでの広告はまずインターネットにアクセスしないと接点はありません

今こうやって読んで頂いているブログもネット環境がなければ知ってもらうキッカケがないのです

ですがチラシは違います

冒頭のタリーズジャパン創業者の松田氏も三越の地下や様々な場所でチラシを配りました

日本人にシアトル系のコーヒーの良さを知ってもらいたい 

その想いを伝えるツールとしてチラシを使ったのです

それも手書きですょ

思いを伝えるにはメールよりも手紙であるように、お店の思いを伝えるにはネットよりもチラシをおススメします

仮説を立てるには紙にマンダラ

オンラインで読書会に参加してみました

夜の10時過ぎから開催にもかかわらず40名以上の方が参加

それなりに内容の濃いものでしたが、その中で習ったのがアンサーリーディング

あらかじめ「〇〇ではないだろうか?」とか「〇〇ということを伝えたいのではないか」と予測を立ます

そして自分でその答えを持って読み進めていくといったものです

この仮説を立てるといったことは読書だけではなく、様々なシーンで試せるということを本日はお伝えします

1.アンサーリーディングとは

多分、検索しても出てこないと思います

速読でもなく、どちらかとえば熟読する為の方法といっていいでしょう

そのやり方ですが

①読む前に本の表紙や帯、裏表紙からどんな内容が書いてあるのかを考える

②自分なり、もしくは筆者の問いかけなどを3つ~5つの質問にして紙に書く

③その質問に対し、自分なりの答えをキーワードやワンフレーズで用意し読書にのぞむ

こんなやり方ですが、問題意識をもって読んだり、どのようなことを著者は伝えたいのか?など考えながら読む

それだけで同じ一冊を読むだけでも本の価値は変わってくるという事です

2.様々なシーンで応用の効く「仮説を立てる」という実践編

読書に限らず、例えば商談や打ち合わせなど、あらゆるシーンでいくつかの答えを用意してのぞむ場合があります

丸腰で当たって砕けろ!よりはある程度のいくつかの状況を想定することは大切です

そうは言っても具体的には浮かばないんだけど・・・

これにはまず「紙に書く」という前提が必要です

そして私がやっている自問自答(仮説の立て方)が「ちょっとまてよ⇒ということは⇒〇〇では!?」「いや、ちょっとまてよ⇒もしかしたら〇〇かも!?」こんなことを繰り返し紙に書いていくのです

ポイントの人は紙に書くこと Think on paper です

3.仮説を立てるためにマンダラを使う

何度かお伝えしたマンダラ広告作成法(詳しくは下記の本、もしくは以前のブログで触れてます)

これは広告を作成するための本であり、その方法ですが他にも応用が利きます

最近ではプレスリリースのネタ出しと文章をつくるために使いました

車の運転でもセンターラインがないとスピードが出せないように、本棚も仕切ってないと読もうと思った時に本が取り出しにくく、思考も又おなじです

ある程度のフレームにあてはめていく方がまっさらの紙に書いていくよりはアイディアが生まれやすいのです

原点回帰 道を踏み外さない為にも

東京電力管内が猛暑の為、電気の供給がひっ迫しているとのこと

電気は生活に必要なインフラなので一日もはやい安定供給をのぞむところです

そして電気ではありませんが、外食でも似たような現象が起きてます

本日はその需要過多になり、供給とのバランスがくずれるとどうなるか?

急な変化を起こそうとするとリバウンドがおこる、ではどうすればいいのか?

これらについてお伝えします

1.ピザLサイズを注文につきMサイズ1枚無料

誰もが知るドミノピザ

ここで始まったキャンペーンがLサイズ注文につき、Mサイズ1枚無料
(現在このキャンペーンは休止状態)

ドミノと言えば30分以内に配達とか様々なクーポンを実施しデリバリーピザをリードしてきた業界です

しかしそんな会社でさえ需要と供給を見誤ることもあるようです

2.急はよくない

急げば事故につながったりするものです

ドミノピザも以前は30分以内に届けようと急ぐあまりに事故が多発し社会問題になった経緯があります

東京電力も急激な暑さにより電力需要の過多に対し供給がむずかしくなる状況

急な変化は何かしらの「ひずみ」を生むものです

わかりやすいのがダイエット

急は反作用を産みますし、急にやるのであれば、ある程度のリスクは想定して実施すべきです

3.何故今の仕事をはじめたのか?

そもそも論にはなりますが、仕事にしろ何にしろはじめるには動機があります

「自分が今の仕事を始めたのは」もしくは「今の会社に勤めるようになったのは⁉」

たとえ人に勧められたからといっても自分が最終的に意思決定したはずです

その何故を忘れないことです

ドミノピザも差別化という目的はあったにしろ「アツアツのピザを家庭に届けたい」その思いが30分以上かかったら700円引きにつながったのです

何故自分は今の仕事をするのか?日々自問することも大事でしょう

私の場合、いい商品サービスをもちながら、一方ではその商品サービスを探している人を広告という手段を持って結びつけることであり、コロナで傷んだ飲食宿泊業の集客サポートが目的です

何故なら、その辛さがわかるからこそ、人ごとではなく何とかしたいという思いが自然とわくからです

自分の強みを知り とがらせる

それにしても強くなったバレーボール男子日本代表

世界の強豪16カ国があつまり最強を決定するネーションズリーグ

昨日はリオ五輪銀メダルでヨーロッパ最強のイタリアを3-2の接戦の末、勝利

圧倒的な身長差
日本;190㎝ イタリア199㎝

最高到達点
日本;3m37㎝ イタリア;3m51㎝

この平均身長と最高到達点を合わすと、その差23㎝とバレーボールほぼ1つ分の差

それに勝つのだから大したものです

もちろんハードな練習や戦術、選手のメンタルなど様々な勝因があるでしょう

しかしスポーツの世界と同じく仕事の世界でも勝つ為にはについて触れてみます

1.同じ強みでは勝負をしない

バレーボールやバスケットボールなど身長差が有利にはたらく競技は多いです

当たり前のことですが、どんなにがむしゃらに筋トレをしても日本人はパワーのある外国人には力負けしてしまいます

ましてやガッツや根性では身長は伸びません

体格差があるのにパワー勝負を挑んではいけないわけです

昨日の試合を見てるとサーブで崩して、相手の攻撃を拾ってつなぐ

いわゆるコンビバレーと粘りで勝利したという感じでした

2.強みをどうやって見つけるか?

自分のことは自分がわかっているようで、実はよくわかってないと言います

自分の強みもしかり

なので一番手っ取り早いのが「人に聞く」ことです

3.注意すべきこともあります

そうは言っても唐突に人に聞くのも気が引ける・・・

私もそうですが、この場合、自分の欠点や悪いところを直そうとします

ここが落とし穴です!

悪いところを直し、長所(強み)が磨かれないと特長のない平べったい商品サービス(人間)になり、選ばれなくなりますので要注意です

4.強みを見つけるマンダラチャート

大谷翔平選手が取り入れたことで注目されたマンダラ

これを自分(自社)の強みを見つけるのに役立てることをおススメします

人に聞くのも恥ずかしい
また白紙の状態では何も思い浮かばない

そのためには考え方やキッカケづくりが必要です

例えば

①どんな商品サービスですか?
②ライバルに勝っているところは?
③その商品サービスを使えばどんないい状態になりますか?
④信用してもらう証拠、また語れる資格は?
⑤購入して喜ぶ人はどんな人ですか?
⑥何があれば不安なく購入してもらえますか?
⑦今購入しなければいけない理由は?
⑧会社やお店の基本情報

これらが①~⑧まで、それぞれ思いつくことをあげていく

自分の強みに置き換えれば

①あなたはどのような経緯で今の仕事に至ってますか?
②ライバルに勝っているところは?
③あたなと関わることで相手はどんないい状態になりますか?
④あなたを信用してもらえる証拠、また語れる資格は?
⑤あなたと関わることで喜ぶ人はどんな人ですか?
⑥何があれば不安なくスグあなたと関わることができますか?
⑦今、あなたと出合わないといけない理由は?
⑧あなたの略歴など

5.詳しくはマンダラ広告作成法を

ここまで書くと押し売りになりそうですが、販促・集客だけでなく自分の強みを浮き彫りにする為のおススメの一冊

(岡本達彦 著/ダイヤモンド出版)

自分の強みをマンダラシートに沿ってつくれば、まさに百戦危うからずです

尼崎市の情報漏洩事件は他人事ではない

いちやく有名になった尼崎市

私がはじめて知ったのは小学校の授業時に習った海抜0㍍地帯や地盤沈下でした

それが今回は不名誉なことで全国区に

市の対応とか、いろいろと問題はあるモノの

人のふり見て我がふりなおせ ではありませんが、身を引き締める教訓にしたいところです

1.情報漏洩には人為的なものも多い

大企業の情報漏洩などはハッカーなどが侵入しスパイウェアなどで持って行く場合もありますが、

今回の件はまさに人為的なモノ

46万人の顧客データの入ったUSBメモリーを紛失したわけです

そしてこれもよくありがちなことですけど、PCのパスワードなどを付箋で直接本体に貼っておく行為

これは悪意はなくても出来心がわざわいしたり、何かの腹いせに悪用してしまう場合もあります

何のためのセキュリティーか?を意識したいところです

2.情報漏洩は防げるか

100%は無理でしょう

どんなものでも完璧はありません

ですが、そのリスクを回避することはできます

今回を機に特に行政機関での個人情報の管理の取り扱い方はさらに厳しくなります

どんなに優れたウィルスソフトやセキュリティーを導入しても、感情を持った人の管理がある意味一番難しいセキュリティーの案件と言えます

3.他人事ではない今回の事件

まさに人災といってもいい今回の事件

尼崎市民の方の胸中は穏やかでないでしょう

その一方、我々も自分たちの市区町村で起こりえないことでもないのですが、それ以上に人のふり見て我がふりなおせ

もとい、我がふりを見直せです

セキュリティーも大事
人としての在り方も大事という事です

4.売上げ 集客を意識しすぎた結果

よくあることですが、売り上げを立てるための偽装行為や架空請求

そして最近は持続加給金の不正受給など

これらの行為は誰しもやってはいけないとわかることです

ですが知らず知らずのうちに手を染める

お金の魔力なのか、人間の弱さなのかはわかりません

しかし大事なのは本来の目的が何なのか?これを忘れないことです

5.道徳なき経済は罪悪であり 経済なき道徳は寝言である

二宮尊徳の言葉です

論語とソロバン(渋沢栄一氏)も又同じ

この理念と営利追及の両方が大事という事です

私も広告制作において、売り上げにこだわるあまり、キャッチコピー集や煽る言葉を乱用することのないよう心がけます

目指すのはいい商品を持っている方とそれを求めている方とのマッチング

これを忘れず営利追及していきます

士業・先生ビジネスはどうやって売るか?

毎週水曜日は「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会の神南本部長によるフェィスブックライブがあります

昨日のゲストは同じ協会の小宮アドバイザー

彼は20年間、3,000人近い方の就職指導の世話をされたり、士業事務所や料理研究家 そしてスクール業などのビジネスモデルの構築やコンテンツ作りに携わってきた方です

その経験の中で見えてきた「士業が選ばれる理由」について語ってくれました

私自身も先生業の方のHPやチラシなど今回の内容を聞いてなかったらポイントを外したものを制作していたかもしれません

士業・先生業ビジネスが本業以外でどうやって選ばれるのか?

本日はこれについてお伝えします

1.形のないサービスは売りにくい

弁護士であれ、税理士であれ、いわゆる士業と呼ばれる方が提供しているモノは差別化しにくいです

それは決まっている業務であり、むしろその業務の内容が異なって「あそこの先生はちゃんとやってくれる」や又「あの事務所はあてにならない」と士業が本来の業務でばらつきがあってはいけないわけです

という事は本業、たとえば税理士であれば税理代行業務であり、社労士であれば補助金申請や就業規則の作成など

これら本業でのバラつきはあってはならないことです

つまり、本業での差別化は難しいと言えます

2.士業で選ばれるためには差別化

ここで気おつけなければいけないのが、選ばれる為には本業で差別化するという事ではないという事です

つまり、本業以外で差別化(≒選ばれる理由)する必要があるのです

それが何か?といえば、本人の人柄であり、長所であり特技などです

3.自分の長所を見つける難しさ

小宮さんは言われます

「ほとんどの人が自分の強みである選ばれる理由は順位付けするなら5番目あたり」

「1番の強みは本人には当たり前すぎてわからないことが多い」

これを見つけ出す方法が、実はマンダラ・シートを使うというやり方なのです

(マンダラについては下記ブログをご参照ください)

紙に書くことの重要性
新規の商品サービスならばこの方法

4.人は何に共感するか?

何を売るか?ではなく、誰から買うか?が大事

よく言わることです

形がなく、高額のイメージが強い士業・コーチ・コンサルタント

いわゆる先生業ビジネスにおいて誰から買うかは重要です

その選ばれる基準がその人の人柄でもあるのですが、もう一つは〇〇大学を出て、MBAを取得し数々の表彰を受けといった自慢の様な成功体験ではなく、

苦労に苦労を重ね、先に道が開けたといったような話を聞きたい訳で、そんな方にお願いしたいのです

今回登場して頂いた小宮アドバイザー

いつもさわやかな印象ですが、今度はぜひ彼の苦労話を聞いてみたいものです

(昨日のFBライブは視聴できます)

〇なぜ選ばれていることを知ることが販促成功のカギ

(京都支部の小宮康義アドバイザー)

煽るな!

夕食時に薬についての話がでました

私の持論は薬はリスク、常用する事での危険性は高まるので、私はまずもってクスリは飲みません

その一方でお酒は飲みますが、ただし薬同様に飲みすぎは注意です

何事もほどほどが大切です

が飲み過ぎると副作用というリスクがあるように広告も度が過ぎるとクレームという副作用につながります

その度が過ぎた行為というのが煽(あお)る

本日は広告における煽るという行為についてお伝えします

1.期間限定! 残りあとわずか!

本当はどうなのか?広告主に確かめた訳ではわりませんが、これも1つの広告手法です

たまにネットなどでみかけるカウントダウンタイマーをまわしたりなど

「今を逃したら、もう商品(サービス)はなくなってしまいますょ いいんですか!?」と無言のプレッシャーを与える

これも煽っている行為と言えます

2.ムリに勧めるとそのリバウンドも

いわゆる誇大広告やそれに類するようなもの

これは時にお客さんからのクレームやクーリングオフにもつながります

モノやサービスを売るという結果だけを考え手段選ばずで煽るという行為にどんどん踏み込んしまう

結果、売り手にも買い手にも不満が残る

これでは良いことにはなりません

誇張しない、ありのままを伝えることが大事なります

3.発信する側の信ぴょう性が薄れている

価格競争 見た目で勝負
SNSの活用、商品(サービス)のレビュー

お客さんは購入において様々な内容で判断します

しかし、ほとんどの場合において実際に手に取ってみたり感じたりすることができない場合がほとんどでチラシや広告の写真や文言により判断するのです

クレームにつながらず、売れる広告とは「お客さんの声をそのまま伝える」

我々「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーが絶対に外してはいけない大切な事

煽る広告ではなく共感する広告

クレームにもつながらず来てもらいたいお客さんに来てもらう

その大前提がお客さんの声を元につくる広告なのです


岩国市の観光客数が過去最低を挽回する為に

どうしても、以前の仕事の状況は気になります

岩国市の近年の観光者数

2019年 322万3578人
2020年 136万6079人
2021年 135万1377人

2021年はワースト1だそうです

もちろん岩国に魅力がなくなった訳でなく、新型コロナの影響による訪日外国人の激減などがあります

この対策としてはイベントの開催やSNSの活用などではなく

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーとしての観光振興策をたん的にお伝えします

1.強みをとことん研ぎ澄ます

改善点やよかったですか?悪かったですか?などの声をひろうより、何故?岩国を観光の目的地として選んだのか?ここを聞き出すことです

岩国の良さではなく「強み」

ここが何であるか?を知ることが大切です

2.情報発信がバラバラ そんなの関係なし

よく言われる岩国の観光についてですが、情報発信が行政や観光協会や様々な団体など発信がバラバラで伝わってない

また、錦帯橋ばかりで周辺地域がPRされてないと言われます

大事なのはそんなことより、岩国と言えば〇〇を発信することです

この〇〇ばかりは、お客さんの声を拾わないとわかりません

錦帯橋と思っていたのが白蛇や、いろり山賊かもしれません

私もわかりません

つまり、観光事業者や関係者があれこれ頭をひねるより、観光客の頭を借りる

つまり観光客の声を聞くのが一番です

3.アフターコロナだからこそチャンス

そうです

まだまだコロナ禍にある以上、密を避ける意識はある訳です

そんな中、統計を取った訳ではありませんが岩国や錦帯橋を知らない人は全国的に多いです

なので、もっともっと知ってもらう必要があります

何が言いたいか?といえば山口県内や中国地方ではメジャーな岩国錦帯橋も全国的には穴場の観光地なのです

世界遺産に選ばれるであろう前であり、密をさけれるからこそお勧めなのです

店舗集客だけでなく観光客誘客の様なスケールの大きなことにも「A4」1枚アンケート手法を試してみたいものです

我々が目指す広告とは

TVを見ていたらマネーフォワードの辻庸介社長のインタビュー

(辻 庸介氏/BMSより)

赤字で上場し、今は黒字転換
ソニー出身といったこと含め興味を持って聞きました

そして一番刺さった言葉は

「お客様の声を生かすのでなく、お客様の期待を越えるサービス」

なるほどです
このような境地へ行きたいものです

1.見せる広告から魅せる広告へ

ここも目標としているところです

写真の技術やキャッチコピー 共感メッセージなどすべて含まれて惹きつける広告になる訳です

理想は高く、現実はシビアに捉えて仕事をこなしたいところです

広告の原点となった引き札のようにです

2.期待越えるための満足度と成果

今までチラシや販促物の発注側だったのでよくわかりますが、どうしてもデザインの良し悪し、好みとなってしまいます

自分が満足するデザイン(写真、レイアウト、文言、色使い)が選ぶ基準でした

しかしどんなにデザイン性が優れたチラシやHPでも、見てもらって次に行動してもらわなければ意味がありません

そんな意味でも、成果が上がるチラシとは「問い合わせが増えた」「成約が増えた」など数字に反映されてはじめて効果があったと言えます

このチラシとしての「見てくれ」と「成果」の両方を満たしてお客さんの期待を越えると言えるます

3.お客さんの声あってのチラシやHP制作

アンケートといってますが、実際に現場で我々が使うときは「あなたの声を聞かせて下さい」といった表題になります

どうしてもアンケートと言えば、やらされ感がででしまい、なかなかお客さんの本音はつかみにくいものです

お客さんの期待を越えるは理想ですが、まずはお客さんの本音を集まることが大切です

購入者や利用者、この方たちの声がなければ発注者(クライアント)の期待を越えることはできないと捉えるのです

理想は魅せる広告とお客さんの期待を越える内容

現実はお客さんの声をベースにした広告制作

良い商品サービスを持っているクライアントと課題や悩みを抱えている消費者(ユーザー)

この2者を広告によってうまく結び付けられることが私の仕事なのです